Você tem que imaginar um caso: um cliente vê seu carrinho de compras quando está na fila do supermercado, pensa que esqueceu algo, vê que o cliente à sua frente está comprando e adiciona um repelente de mosquitos ao carrinho que está localizado em um lado do cliente, lembrando que ele está em um clima úmido e sempre tem mosquitos. Isso é compra por impulso, uma decisão de última hora em que o consumidor toma sem pensar.

Os profissionais de marketing estão tentando aumentar as compras por impulso no ponto de venda. Não é um plano em vão porque 65% das decisões de compra são feitas nos pontos de venda e quatro em cada dez pessoas admitem que gastam mais do que inicialmente previsto. O que mais chama a atenção é que 29% das compras são feitas por impulso, ou seja, uma em cada três pessoas.

Embora seja difícil de acreditar, as campanhas publicitárias e as promoções acreditam que as emoções podem aumentar mais ou menos o consumo impulsivo, o que significa que o cliente é influenciado. Porque você pode comprar gomas de mascar específicas, uma marca específica de baterias ou lâminas de barbear com um nome e sobrenome.

Para influenciar o cliente, suas emoções devem ser estimuladas corretamente antes de chegar ao local de venda. Publicidade e promoção influenciam inconscientemente a eles e a predisposição para comprar.

Na publicidade, para que um produto faça parte do carrinho de compras do cliente, é necessário saber diferenciá-lo da concorrência. É um dos maiores testes de marketing e o objetivo é tocar o acorde do consumidor com mensagens. Para distinguir um produto, você precisa confiar em um atributo ou característica que não pode ser medido. Como a BMW quando lançou a mensagem “Você gosta de dirigir?” Significa que você não está vendendo o carro, mas uma experiência.

A estratégia que a publicidade usa para seduzir os clientes é apelar aos valores associados aos produtos, isso significa que o comportamento do produto não comanda mais, mas sim o que a própria marca diz.

Uma estratégia global atraente é quando uma organização consegue criar uma marca global que sabe perfeitamente o que é individualismo e todas essas questões estão envolvidas: comunicação, publicidade, relações públicas e a filosofia da empresa, toda essa globalização cria o valor de uma empresa.

As principais linhas estratégicas que promovem a compra emocional são:

  • Estabeleça um valor vinculado ao produto superior ao oferecido pela concorrência
  • O valor deve ser simples e claro.
  • O valor deve poder ser sintetizado em uma palavra
  • O valor deve ser sedutor e interessante para o consumidor
  • Adicionar uma nova ideia a um produto existente
  • Procure por diferenças na forma de marketing de um produto
  • Por exemplo: as navalhas optaram por ficar localizadas nas gôndolas dos pontos de venda para que saibam onde estão.
  • Orientar todas as ações de comunicação ao marketing emocional
  • Conecte-se com a realidade
  • Torne as compras parte do lazer
  • As compras devem ser fáceis e agradáveis ​​como parte da atividade de lazer do consumidor

Dicas para acionar a compra por impulso

Os recursos com que o consumidor adquire um produto vão desde as emoções veiculadas por mensagens publicitárias até promoções e ofertas nos pontos de venda.

Imagem de marca

É quando os valores estão bem representados em um terreno fértil para a compra de seus novos produtos. Por exemplo, os filmes da Disney não preocupam os pais quando um novo filme é lançado, eles nem mesmo lêem o enredo. Eles simplesmente sabem que será adequado para seus filhos porque representam os valores familiares.

Mundos ideais

A publicidade busca refletir o mundo como gostaríamos que fosse. Isso significa que o consumidor prefere “engano” à realidade.

Humor

Um bom produto tem mais chances de entrar na lista de compras do consumidor. É um esforço criativo para uma publicidade de sucesso.

Realidade do anúncio

É quando os depoimentos são feitos e eles funcionam porque falam de você para você para o consumidor.

Recomendação de famosos

É quando as celebridades fazem recomendações, de forma inconsciente os admiradores utilizam o produto pelo simples fato de que querem se parecer com eles

Promoções, o poder das ofertas

Um ponto importante do marketing promocional é o preço e é um elemento fundamental da compra por impulso. Para que funcionem bem, deve haver uma boa percepção de desconto.

Redução de preço

Deve ser atraente para o consumidor, mas também deve ser adaptado às necessidades de receita da empresa.

Cupons de desconto

É a redução do preço em um valor fixado em voucher que o consumidor entrega no ponto de venda ou que pode ser enviado pelo correio.

Promessa de reembolso

É quando um valor é creditado ao consumidor que envia o comprovante de compra. Tem grandes possibilidades de resposta e serve como ferramenta para fidelizar o cliente.

Mais produtos pelo mesmo preço

É quando a quantidade do produto é aumentada sem aumentar o preço, a taxa de resposta dos consumidores é alta.

Teste grátis

É uma técnica utilizada para o lançamento de novos produtos, principalmente em itens cosméticos ou de higiene pessoal.

Presentes

É quando a entrega de um presente está condicionada à compra de um produto para atrair o consumidor. Se houver pouca participação dos clientes na promoção, o valor do presente aumenta.

Concursos

É uma técnica de promoção convencional que ativa o mecanismo de compra por impulso porque envolve diversão. Para que haja motivação para participar, deve haver uma grande dotação de prêmios, deve-se saber a que público o concurso é dirigido e o regulamento deve estar pronto para ser seguido à risca.

Degustações

É a melhor estratégia de vendas por impulso porque é feita de você para você. É uma tática criada oferecendo algo em troca de nada e as chances de sucesso aumentam.

Criação de um ambiente que te convida a ficar

O ponto de venda deve ser um ambiente que seduza o consumidor.

Sons

A música é um filtro de controle do tipo de público que se deseja ter em uma determinada área. Um volume alto atrai um público jovem, mas afasta um público maduro. Uma música suave tem um espectro mais amplo e auxilia na permanência do estabelecimento.

Aromas

Esse fator tem maior influência nos estabelecimentos de alimentação. Um cheiro agradável torna as compras mais agradáveis

Aspecto visual

O uso de cores suaves ajuda o público a permanecer em um estabelecimento, pois para uma rápida rotação do público são necessárias cores amarelo, vermelho, laranja.

Toque

Todo mundo tem um sentimento de propriedade das coisas e elas saem quando algum produto é manuseado em uma loja. Essa virtude gera uma resistência inconsciente para devolver algo que já foi experimentado e se torna um recurso para o estabelecimento.

Experiência positiva

É quando são oferecidos serviços que podem condicionar a mobilidade do consumidor. Como babá enquanto os pais compram, o que as lojas Ikea fazem.

Carrinhos grandes

Os carrinhos pequenos limitam o consumidor a comprar produtos que não cabem neles. Um grande carrinho desacelera os passeios para uma melhor visualização do supermercado e prolonga o tempo de permanência.

Localização do produto

É a colocação dos produtos que pode ser na cabeceira do corredor, ao lado das caixas ou nas gôndolas para determinar uma maior ou menor visibilidade das marcas. Existem quatro níveis em uma gôndola comum do ponto de vista do cliente:

  • Nível superior / de percepção (olhos)
  • Nível médio (mãos)
  • Piso inferior)
  • Nível superior extra (cabeça)
  • De mais menos
  • É obrigação examinar os produtos mais caros antes de chegar ao básico. Ou seja, o consumidor é obrigado a passar pela área de eletrodomésticos para comprar um pão.

Escolha por preço

Quando há uma diferença apreciável entre o mais caro e o mais barato, há sempre a opção de um intermediário que é a escolha do público.

Oferta avassaladora

É quando existe uma oferta entre dois produtos iguais mas de uma marca diferente, o cliente considera consumir mas não faz parte da lista de compras. Não perca a oportunidade de comprá-lo quando a oferta for única.

Design exterior

Reflete a personalidade e o estilo da loja para se diferenciar da concorrência. A vitrine é um elemento de atração que informa sobre o comércio.

Animação

É quando são usados ​​meios físicos, como cabeças de gôndola, que giram os produtos oferecidos para atrair as pessoas. A criação de ambientes temáticos relacionados a dias específicos estimula a entrada no estabelecimento. Até estrelar programas intriga as pessoas.

Oferta avassaladora

É quando existe uma oferta entre dois produtos iguais mas de uma marca diferente, o cliente considera consumir mas não faz parte da lista de compras. Não perca a oportunidade de comprá-lo quando a oferta for única.

Design exterior

Reflete a personalidade e o estilo da loja para se diferenciar da concorrência. A vitrine é um elemento de atração que informa sobre o comércio.

Animação

É quando são usados ​​meios físicos, como cabeças de gôndola, que giram os produtos oferecidos para atrair as pessoas. A criação de ambientes temáticos relacionados a dias específicos estimula a entrada no estabelecimento. Até estrelar programas intriga as pessoas.