Conocer los puntos de dolor de los clientes, es una enseñanza que sirve para dar un apoyo enorme. Es similar a solucionar sus problemas, para que apuesten por los productos de la marca. El público objetivo generalmente no sabe lo que quiere ni que es lo que le preocupa e incluso no saben que tienen un problema. Encontrar sus puntos de dolor es clave para poder hacer ventas.
Con el tiempo, los clientes se vuelven más exigentes y de tener alguna duda, desean soluciones rápidas y eficaces. Eso servirá para mejorar la experiencia del cliente. Este post servirá para conocer cuáles son los puntos débiles de los clientes y los puntos de dolor más habituales en el ámbito de marketing. El objetivo es sacar ventaja de esos puntos para tener éxito en la empresa.
Lo básico es conocer el concepto de un punto de dolor en el marketing.
El punto de dolor o mejor conocido como Pain point, son los problemas que se enfrenta la audiencia y los productos que se ofrecen pueden ser la solución.
Los puntos de dolor ayudan a llegar a los clientes y evitan que ignoren las campañas de marketing. Hay que decir que los puntos de dolor de los clientes son diferentes y variados, porque cada cabeza es un universo. Pero no todos son conscientes de que tienen un problema, eso dificulta las acciones de marketing que se desean hacer.
Es como si fuera un programa de apoyo, lo ideal es hacer que se den cuenta que tienen un problema y convencerlos de que los productos que ofrece la marca son para ayudar a resolver ese problema.
Hay diferentes tipos de puntos de dolor hasta categorías. Pueden ir desde problemas simples, problemas complejos y hasta varios problemas a la vez. Las categorías que se pueden agrupar de los puntos de dolor son:
- Puntos de dolor en proceso de venta
Es cuando la audiencia desea mejorar los procesos de la empresa porque ciertas veces hay demoras en las transacciones.
- Puntos de dolor financieros
Es cuando los clientes potenciales están haciendo gastos innecesarios en los productos actuales y desean reducir ese gasto.
- Puntos de dolor de soporte
Es cuando los clientes potenciales no reciben la ayuda y soporte que desean.
Identificación de puntos de dolor
Es importante saber que aunque existan varios clientes potenciales con puntos de dolor similares, la causa de los dolores puede ser diferente. Por ello, es importante investigar cuantitativamente para poder ofrecer soluciones acorde a sus puntos de dolor y priorizarlos según su trascendencia.
- Investigar los blogs más populares del sector
Cuando se encuentren los blogs más relevantes, hay que observar cuales son las publicaciones que más se comparten. Esto ayudara a tener una idea sobre los aspectos o temas más relevantes que les interesa a los clientes. Puedes usar cualquier herramienta que ayude a saber sobre un determinado termino, eso explicará el tipo de soluciones que buscan los clientes.
- Observar los comentarios de los post
Los comentarios que dejan los lectores en los post son de más apoyo de lo que uno imagina debido a que se entiende sobre lo que preocupa a la audiencia. Lo ideal es encontrar las publicaciones que cuenten como más comentarios. Hay que leerlos e identificar cuales expresan emociones negativas como preocupaciones, dudas o problemas.
- Entrevistar grupos
Para conocer a profundidad lo que les preocupa a los clientes, se les puede entrevistar personalmente o de tratarse de varios clientes, se pueden hacer pequeños talleres grupales. En los talleres, se debe ofrecer a los clientes la oportunidad de compartir sus puntos de dolor para tener una visión detallada.
- Reuniones con equipo de ventas
Preguntar al equipo de ventas sobre los puntos de dolor de los clientes es un buen recurso. Ellos son los que están más cerca de los clientes y saben lo que les preocupa. Hay que tener buena comunicación con el equipo de ventas.
- Leer activamente las redes sociales
Aquí se encuentran los puntos de dolor más comunes del público objetivo. No solamente hay que investigar en canales de la empresa sino también en la competencia. Eso significa que los puntos de dolor de la competencia pueden ser los mismos de la marca. Como antes se mencionó, los puntos de dolor no siempre son los mismos, pueden funcionar diferentes para los clientes.
Una buena forma de utilizar los puntos débiles de los clientes es publicar recomendaciones o historias de los clientes, es decir, testimonios. Cuando un cliente explica su testimonio y de cómo el producto usado ha ayudado a mejorar su vida, es un gran empujón hacia la marca debido a que atrae a clientes potenciales que creen que pueden ayudar a su vida también.
Puntos de dolor más comunes en el marketing
Estos son los puntos de dolor más comunes en las empresas y sobre todo en las PYMES.
- Redes sociales
Un punto de dolor de las empresas es cuando no tienen tiempo para administrar profesionalmente las redes sociales corporativas. Otro punto de dolor es cuando hay varios profesionales que no conocen las ventajas que ofrecen las redes sociales en los negocios.
Desarrollar cuentas de redes sociales es una estrategia efectiva para que la empresa crezca y aumente su reputación. Hay que buscar tiempo y buenos profesionales en la empresa. Es importante disponer de herramientas adecuadas para gestionar las redes sociales de la empresa.
Eso quiere decir que las herramientas deben agilizar la gestión en programación, administración y diseño gráfico que servirán para crear contenidos atractivos y optimizados para canales sociales.
- Creación de contenido que despierte emociones
Para emocionar al público, se puede utilizar contenido humorístico, atrevido o controvertido, servirá para iniciar una conversación sobre el contenido que se comparte. Es una técnica de marketing eficaz por tocar emociones de las personas.
- Invitar a expertos a participar
Cuando se invita a especialistas a escribir en un blog se genera contenido diferente, añade perspectivas únicas y distintas a las propias; y el blog se convierte en una fuente más confiable. Según la estadística, el 62% de las personas cree que un blog con varios autores es más creíble que un blog con solo un autor. Una buena manera de contactar expertos es vía LinkedIn.
- Diferente tipo de contenido
Para variar en el tipo de contenido es importante añadir diferentes formatos de contenidos o gráficos ya sean infografías, estudios, ebooks, tutoriales, podcast, estudios de casos, etc.
- Falta de estrategia de contenido
Un punto de dolor en marketing común es crear una estrategia de contenido. Para saber el resultado total del marketing de contenidos, todas las acciones deben ir de la mano para conseguir los objetivos de marketing. Esto sirve para facilitar las cosas cuando se crean ideas, se miden los resultados de las acciones o se planifica el presupuesto.
Para medir el impacto de un contenido, primero se debe crear una estrategia. No es casualidad que las grandes marcas tengan miles de like y un fuerte rendimiento con su audiencia.
Definir objetivos
Para medir el éxito de las acciones se deben alinear los objetivos y los KPI desde un principio. Los KPI ayudaran a saber si se va en la dirección correcta o si se está yendo por el camino equivocado.
Identificar la audiencia
Hay que identificar al público target. Para identificarlos se debe basar en datos y es otro punto de dolor. Significa que se sabe las necesidades y deseos de los clientes. Después de identificar todo eso, se sabrá qué tipo de contenido hay que compartir para atraer a la audiencia.
Creación de estrategia en palabras clave
En esta estrategia se identifican las palabras que no tienen mucha competencia para utilizarse en los contenidos. Los motores de búsqueda trabajan para encontrar contenido relevante y de calidad para la audiencia, es decir, que generen un fuerte rendimiento con el público.
Creación de calendario editorial
Esto también está alineado con los objetivos de marketing. Hay que pensar que contenido se debe crear y cada cuanto tiempo. Se trata de un documento versátil, significa que en caso de que se tenga que ajustar, se cambia. Un calendario editorial facilita el trabajo para que se pueda visualizar como, cuando y donde se comparte el contenido.
Analizar información
Cuando crece la cantidad de clientes, crece la información sobre ellos y eso es un punto de dolor para una empresa. Los datos de los clientes son importantes para hacer más esfuerzos de marketing y crear experiencias más personalizadas para el público. Eso quiere decir que hay que crear relaciones de calidad y confianza.
La clave es estar en contacto con ellos ofreciendo información que necesitan. Puede que ahora tengan interés en alguna cosa pero después tendrán interés en otra cosa. Es importante estar al día de cualquier actualización, analizar los datos de la audiencia y adaptar las acciones al comportamiento y deseo de los clientes.
ROI de marketing en redes sociales
El retorno de inversión en redes sociales expresa si la inversión en las acciones han sido rentables o no. No calcular el ROI de las campañas significa estar limitado en recursos y presupuestos. Es importante calcular el ROI para disponer de un presupuesto mayor, en caso de que tenga que reducirse otra partida de marketing.
Para calcular los beneficios del retorno de inversión en redes sociales, se puede asignar un valor monetario a los objetivos logrados. Hay que recordar que la participación en redes sociales es gratuita pero el tiempo de su gestión no. Al final todos los gastos sumados son la inversión realizada.
